어는 심리학자가 경마장에서 사람들의 행동을 연구하던 중, 

매우 흥미로운 사실을 발견했는데

그것은 사람들이 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여

그 말이 경마에서 우승할 확률이 더 높다고 생각한다는 것이다.

물론 돈을 걸기 전이나 후나 특정 말의 우승 확룰에는 변함이 없었다.

다시 말하면 특정 말의 경마권을 사게되면 갑작스럽게 자신의 말이 우승할 것이라는 자신감이 샘솟듯 넘친다는 것이다.

그런 현상이 발생한 이유가 쉽게 이해되지 않을지도 모르지만

그러한 갑작스런 심리적 변화의 원인은 인간에게 내재된 설득 도구의 작용 때문이다.

일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면,

그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다.

그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로

행동하게 만들고 있는 것이다.

우리가 사기를 당하는 하나의 이유는 " 나의 선택을 돌리지 못하는 이유"에 있다.

레오나르도 다빈치는 이런 이야기를 했다. “마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다.”