안녕하세요...

보통 사업 구상이나 장사 구상을 하신다면 투자비가 큰 경우에는 사업계획에 시간을 포함시키는 경우가 많죠.

사업계획은 투자를 한 후에 먹고 사는 정도의 수익을 생각하는 것이 가장 작은, 그러면서 가장 중요하고 가장 집중을 해서 짜야 한다고 저는 생각합니다.

그래서 제 생각을 아래에 적어 보려고 하네요(제가 영업을 하기에...).

첫째, 세분화입니다. 이것을 Segmentation이라고 합니다. 무엇을 할 것인가. 막연히 괜찮은 사업이나 장사 있을까 하는 것이 아니라고 생각합니다. 예를 들어, 매운 꼬치 구이를 하겠다고 마음을 먹고 계신다면 이 음식을 먹을 수 있는 대상은 원주민이냐 한국인이냐, 일본, 중국 등등 이며 병행도 생각할 수 있겠죠. 다음은 나이입니다. 20대를 겨냥할 것이냐 30대를 겨냥할 것이냐, 아니면 가족이냐 개인, 연인 등등이 있을 수 있겠죠. 80노인에게는 좀 어렵겠죠? 만약 60대 이상의 노인도 대상에 넣을 거라면 다음을 보시구요. 이렇게 먼저 세분화를 하는 거죠. 이걸 2가지 혹은 그 이상을 도표로 만들어 보면 눈에 확 들어 올 것입니다. 이렇게 해 두고 1차 범위와 2차 범위, 3차 범위를 결정합니다. 때로는 1차 범위를 즉시 고객, 2차를 휴먼 고객, 3차를 데쓰(death) 고객이라고도 합니다. 꼬치 구이를 3살짜리나 매운것을 싫어하는 사람은 먹지 못하니깐요.

 

둘째, 대상을 정합니다. 이것을 Targeting이라고 합니다. 세분화 한 대상을 다 목표로 한다면 초기부터 투자비가 엄청나게 들어갑니다. 아이템도 아주 다양해야 할 테구요. 그렇기 때문에 순차적으로 세분화한 부분을 넓혀 나가기 전에 가장 이익이 되거나 가장 많이 팔거나 가장 호응이 좋을 만한 것을 1차 타겟팅을 설정을 합니다. 세분화에서 원주민에게 팔 것이고 아이템이 매운 꼬치 구이라면 원주민이 좋아하거나 먹을 수 있을 정도의 매운 정도가 어느 정도에 적당한지, 소스는 어떤 것을 선호하는지, 어떤 포장이 길거리 다니면서 먹기 편리한지 등등에 대한 시장 조사를 통해 설정하고 개발을 해야 할 것입니다.

 

셋째, 위치 혹은 얻을려는 지위(좀 말이 애매하지만)입니다. 이것을 Positioning이라고 합니다. 세분화된 분류 중에서 1차 고객을 대상으로 했을 때 어디 장소에서가 가장 좋을 지와 그들의 기호를 파악해서 이 아이템을 먹은 사람 입에서 "다른 어디가도 이렇게 맛있는 것을 먹어 본 적이 없다" 혹은 "최고다" 혹은 "맞도 좋지만 서비스가 정말 나를 감동시키더라"는 등등의 평가적 지위를 뜻할 수도 있습니다.

 

이렇게 먼저 해 보는 것을 STP라고 합니다^^.

그런 다음은 이것을 가지고 그 지역에 경쟁자가 있다면 SWOT 분석을 통해서 강점과 약점 기회와 위협이 되는 것들을 분류해 보고 강점은 영업에 부각시키고 약점은 어떻게 보완할 것인지 기회는 어떻게 살릴지 위협은 어떻게 피해가거나 이겨낼지에 대해 정리를 해 봅니다. 여기서 가장 중요한 것이 경쟁자에게는 없는 차별화 포인트를 찾아내야 합니다. 경쟁자의 강점은 나의 약점이 될 수 있으므로 따라할 것이 아니라 차별화를 통해 보완을 해야 하겠죠^^.

 

그런 다음 STP, SWOT, Differentiation(차별화)이 정해지면 메뉴도 정하고, 장소도 정하고 준비를 합니다.

이렇게 해서 시작하면서 지속적으로 해야 하는 것이 4P 전략 혹은 4P-mix 전략을 절대 잊어서는 안 됩니다.

4P는 Product(상품), Price(가격), Place(지역), Promotion(판매촉진) 입니다. 

장사가 잘 안되면 상품이 고객의 입맛에 맞지 않은건지, 가격이 높아서 그런건지 아니면 지역에 타겟이 잘 안 오는 건지 등등입니다. 반면에 장사가 잘 되면 왜 이 상품이 잘 팔리는지, 가격이 너무 낮아서 쉽게 사먹을 수 있어서 그런건지 이 지역이 타겟이 자주 왕래를 해서 그런지 등등을 잘 파악하여서 판매 촉진 전략을 적절히 써야 합니다. 잘 안되면 신상품을 내어 본다던지, 가격을 낮추어 본다던지, 홍보를 한다던지 등등으로 잘 되면 더 많이 팔기 위해 분점을 낸다던지 광고를 낸다던지 아니면 TV에 노출될 수 있도록 한다던지해서 입지를 굳건히 다지는 거죠.

 

위의 내용은 이론이지만 이론을 실무와 같이 병행한다면 최소한 망하지는 않을거라 생각합니다^^.

긴 글 보신분들께 짧은 지식으로 글을 적었습니다. 그냥 참고만 하시면 어떠실까 생각합니다.